کاهش هزینه‌های صادراتی با کمک شرکت‌های مدیریت صادرات

نجمه معینی - اصفهان امروز : در استان اصفهان بیش از 900 صادرکننده فعالیت دارند. برای اینکه فعالیت‌های صادراتی فعالان این عرصه ساماندهی شده و آن‌ها بتوانند به سهولت در جوامع بین‌المللی تأثیرگذار باشند و بازاریابی خوبی در این زمینه انجام دهند، شکل‌گیری شرکت‌های مدیریت صادرات برای عرضه محصولات داخلی در بازار جهانی بیش‌ازپیش اهمیت می‌یابد. این شرکت‌ها همچنین به دلیل داشتن تخصص در زمینه صادرات می‌توانند در این برهه از زمان که صادرات کشور با مشکلاتی مواجه شده است، یاری رسان صادرکنندگان باشند. در ادامه این گزارش علاوه بر پی بردن به اهمیت موضوع تشکلهای تخصصی، برای دانستن اهمیت تشکیل شرکت‌های مدیریت صادرات با محمد عسگری، مدیرعامل شرکت مدیریت صادرات کویرنگین بین‌الملل گفتگویی داشتیم که مشروح آن را می خوانید.

مسعود گلشیرازی، رئیس اتاق بازرگانی اصفهان چندی پیش در پیش رویداد ماراتون صادرات درباره اهمیت این موضوع اظهار کرد: صادرات، ارتباطی پایدار با بازارهای حرفه‌ای و حرفه‌ای‌های بازار در آن‌سوی مرزهای ملی است. وی یکی از راه‌های برون‌رفت اقتصاد کشور از وضعیت کنونی را ایجاد نهادهای تجاری و صادراتی با هدف ایجاد تقاضا برای صنایع کشور دانست. وی تشکیل انجمن صادرکنندگان استان اصفهان را برنامه‌ای برای ساماندهی تشکل‌های شرکت‌های صادراتی استان دانست و تأکید کرد: کلیدواژه غلبه بر شرایط کنونی، توجه به تشکل‌های تخصصی عملکردی است.

صادرات یعنی ارتباط پایدار با بازارهای حرفه‌ای

احمد روستا، پدر بازاریابی نوین ایران در این پیش رویداد با تأکید بر این نکته که هیچ حرکت صادراتی بدون داشتن سیاست‌های کلان پایدار نخواهد بود، گفت: توجه به ساختار و تشکیلات حرفه‌ای، سیستم و سازوکارها، منابع مالی و انسانی و مدیریت در موفقیت شرکت‌های مدیریت صادرات تأثیرگذار است. وی صادرات را ارتباط پایدار با بازارهای حرفه‌ای و حرفه‌ای‌های بازار در آن‌سوی مرزهای ملی دانست و تصریح کرد: سه رکن موفقیت در صادرات، بازارشناسی، بازارسازی و بازارداری است. روستا ملزومات بازاریابی فرامرزی را بازارگردی، بازارگزینی، بازارشناسی، بازارگستری، بازارداری و بازارسنجی دانست و به تشریح هریک از این موارد پرداخت. پدر بازاریابی نوین ایران ضمن تأکید بر اینکه صادرات برای همه نیست و هر تولیدکننده‌ای الزاماً نباید صادرکننده باشد، گفت: صادرات نباید مقطعی، دلبخواهی و انفعالی و واکنشی باشد و صادرات درحقیقت یک سرمایه‌گذاری بلندمدت و استراتژیک است. روستا گفت: اقتصاد امروز اقتصاد هم‌آفرینی است؛ پس برای موفقیت در آن باید به ایجاد یک هم‌افزایی بین خود و شرکت‌های مکمل پرداخت.

لزوم استفاده از ظرفیت‌های شرکت‌های مدیریت صادرات در توسعه صادرات غیرنفتی

محمد عسگری، مدیرعامل شرکت مدیریت صادرات کویرنگین بین‌الملل در گفتگو با اصفهان امروز با بیان اینکه اقتصاد این روزهای کشورمان در مرحله متفاوتی از قبل قرار گرفته است و به تعبیری درحال یک پوست‌اندازی ریشه‌ای است، افزود: رکود تورمی عمیق از یک‌سو و تحریم‌های شدید بین‌المللی، مسئولان کشور را بر آن داشته تا با توجه ویژه‌تری به مبحث تولید ملی روی آورند که این مهم نوید آینده روشنی را می‌دهد اما آنچه می‌تواند در آینده باعث خنثی شدن همه این تلاش‌ها و سختی‌ها شود عدم توجه به ابعاد مختلف رشد تولید ملی در تسهیل مسیر ورود به بازارهای جهانی تحت عنوان صادرات است. وی با اشاره به اینکه صادرات در معنی لغوی یعنی ارسال کالا از کشور به کشور دیگر)فرهنگ فارسی معین( است، تشریح کرد: در عمل تحقق صادرات فرآیندی پیچیده و مستلزم مجموعه‌ای از اقدامات است که متأثر از فرهنگ تولید، عرضه، مصرف و سیاست‌های حاکمیتی در مبدأ و مقصد است، در این زنجیره لازم است همه حلقه‌ها با دقت و برنامه‌ریزی ایجاد و به‌صورت یک پیکره واحد و پویا با تغییرات در لحظه خود را منطبق سازند. این کارآفرین اظهار کرد: با پیدایش شرکت‌های بازرگانی صادراتی ( ETC ) یا به مفهوم کلی جنرال تریدینگ ها راه ورود به بازارهای جهانی برای تولیدات باارزش صادراتی هموار شد ولی با گسترش بازارها و افزایش رقابت در بدست آوردن سهم بازار توسط رقبا نیاز به تمرکز بر روش‌های علمی و شناخت دقیق‌تر نیاز بازارهای هدف و مصرف‌کنندگان بیش‌ازپیش نمایان شد. وی افزود: ازآنجایی‌که تولید به‌خودی‌خود فرآیندی تخصصی و نیازمند صرف زمان، فکر و هزینه است و با توجه به منابع محدود شرکت‌های کوچک و متوسط ( SMEs ) تمرکز بر فروش صادراتی و تقبل هزینه‌های سنگین ورود به این بازارها معمولاً از عهده این تولیدکنندگان خارج است، لذا تولیدکنندگان ترجیح می‌دهند که محصولات خود را به‌صورت داخلی به واسطه‌ها به قیمت داخلی درب کارخانه ( EXW ) بفروشند و ادامه این زنجیره را خود به عهده نگیرند. عسگری بیان کرد: یک شرکت بازرگانی صادراتی مابین تولیدکننده و مصرف‌کننده واقع می‌شود و به‌عنوان یک واسطه عموماٌ به دنبال مشتریان خارجی است و بیشتر جنبه سودآوری کالا را موردتوجه قرار می‌دهد تا استمرار رابطه با تولیدکننده، بنابراین هیچ تعهدی به تولیدکننده خاصی ندارد و نیازهای خود را از منابع متعددی تأمین می‌کند. وی تأکید کرد: از طرف دیگر با توجه به خرید کالا از تولیدکننده توسط واسطه و فروش به هر قیمتی در بازار هدف برای کسب سود بیشتر، جنبه‌های رقابتی بازار هدف موردتوجه عمیق قرار نمی‌گیرد و به‌محض تقابل بازار با کالای مورد اشاره چرخه عمر کالا به افول سوق می‌یابد. عسگری ادامه داد: متأسفانه عدم دریافت بازخورد به‌موقع از وضعیت کالا در بازار مقصد توسط تولیدکننده و بالطبع آن عدم امکان هماهنگی با تغییرات بجهت عدم آگاهی در زمان مناسب منجر به کاهش سهم بازار و حتی حذف از بازار خواهد شد. وی با اشاره به اینکه تولیدکنندگان یا به مفهوم عام شرکت‌های کوچک و متوسط دو راهکار برای برون‌رفت از این تله مشهود در پیش رو دارند، ادامه داد: اول ایجاد یک واحد تحقیقات و مدیریت بازار صادراتی در چارت سازمانی که نیازمند استفاده از نفرات حرفه‌ای در مباحث بازاریابی، زبان انگلیسی و زبان بومی بازار هدف، استخراج داده‌های آماری و تحلیل، قوانین و مقررات داخلی کشور مبدأ و مقصد، قوانین بین‌الملل گمرکی و حمل، قراردادهای بین‌المللی، مبادلات پولی و بانکی و .... است که استفاده از چنین نفرات متخصص مستلزم صرف هزینه‌های سنگین برای شرکت خواهد بود. عسگری افزود: راه دوم استفاده از خدمات یک شرکت مدیریت صادرات ( EMC ) است، شرکت مدیریت صادرات یک شرکت کاملاً مستقل است که در قالب یک قرارداد رسمی وظایف واحد صادراتی یک شرکت)تولیدکننده( را به عهده می‌گیرد و متعهد به ایجاد رابطه بلندمدت بین تولیدکننده و مصرف‌کننده در بازار صادراتی می‌شود. این کارآفرین بیان کرد: آنچه فعالیت این شرکت را از یک شرکت بازرگانی صادراتی متمایز می‌کند تعهد ناشی از منع امکان خریدوفروش کالا توسط این شرکت و به طبع آن خروج از حیطه واسطه‌گری است. وی اظهار کرد: یک شرکت مدیریت صادرات متعهد است تا در یک برنامه‌ریزی مستمر نسبت به ایجاد، حفظ، گسترش و تثبیت بازار صادراتی محصولات تولیدکننده اقدام و درآمد خود را از محل سهم فروش در بازار صادراتی تأمین کند. وی با اشاره به وظایف یک شرکت مدیریت صادرات گفت: این وظایف در دو بخش تقسیم می‌شود، بخش اول شامل انجام تحقیقات و مطالعات بازار هدف صادراتی در جهت کشف اطلاعات و راه‌های با کمترین ریسک ورود به بازار و ارائه توصیه‌های تخصصی به تولیدکننده در جهت تصمیم‌گیری مناسب‌تر در بودجه‌بندی و تولید صادرات محور و بخش دوم شامل استفاده از امکانات و منابع مناسب خود و یا دیگر شرکای تجاری خود در زنجیره تأمین کالا تا رسیدن به دست مصرف‌کننده و سنجش مداوم وضعیت بازار با روش‌های علمی و ارائه بازخوردهای مناسب به تولیدکننده در جهت تطابق با تغییرات و تهدیدات رقبا و حفظ، تثبیت و گسترش سهم بازار برای تولیدکننده است که این بخش مهم‌ترین بخش از وظایف یک شرکت مدیریت صادرات می‌باشد. این کارآفرین گفت: امروزه شرکت‌های مدیریت صادرات با استفاده از تجمیع منابع امکانات در بازارهای مختلف توانسته‌اند سهم به سزایی در توسعه بازار جغرافیای مصرف داشته باشند و هزینه‌های صادرات به شکل قابل‌ملاحظه‌ای کاهش دهند. وی تأکید کرد: متأسفانه باوجود توجه سازمان توسعه تجارت ایران به ایجاد یک رویه استاندارد در تشکیل و رتبه‌بندی شرکت‌های مدیریت صادرات از چهار سال قبل تاکنون توجه درخوری به این شرکت‌ها نشده است. وی افزود: البته قدم‌های مؤثری توسط خود این شرکت‌ها برداشته شده ولی به دلیل عدم حمایت‌های قانونی در بخش‌های دولتی و حاکمیتی و همچنین بی‌اطلاعی تولیدکنندگان از خدمات متنوع قابل ارائه توسط این شرکت‌ها، از ظرفیت‌های موجود فعلی نیز استفاده مطلوبی برای کمک به توسعه صادرات غیرنفتی در بخش SME ها صورت نگرفته است.