تجاری‌سازی برای كاميابی دانش بنيان‌ها

در شرایطی كه بیشتر صنایع موجود به صورت سنتی در حال فعالیت هستند، بازار داخلی برای مصرف محصولات شركت‌هایی كه فعالیت‌هایشان بر مبنای علم و دانش پایه‌گذاری شده، محدود است. شركت‌های دانش‌بنیان اگر چه طی چند سال اخیر با رشد قابل ملاحظه‌ای مواجه شده‌اند و تعداد شركت‌هایی كه در این زمینه فعالیت می‌كنند هم مناسب است؛ اما بیشتر این شركت‌ها در بحث فروش و بازاریابی محصولات خود ضعف دارند. دانش بنیان‌ها برای موفقیت باید از یک شبكه فروش قوی برخوردار باشند؛ اما با وجود اینكه آنها از لحاظ توان فنی و بنیه علمی توانمند هستند هنوز با علم تجارت بیگانه‌اند. شركت‌های دانش بنیان از لحاظ علمی توانمند هستند؛ اما مهم‌ترین دلیل برای رشد تولید و شناخت آنها در بازارهای صادراتی تمركز روی علم فروش و بازار است. به گفته مدیرکل فناوری معاونت علمی ریاست جمهوری، سه‌هزار شركت دانش‌بنیان در كشور وجود دارد. حسام زند حسامی معتقد است كه ایده‌هایی در كشور پس از رسیدن به مرحله تجاری‌سازی موفق می‌شوند كه از بازار فروش مناسبی برخوردار باشند. این شركت ها در صورتی می‌توانند در بازار خارجی حضور پیدا كنند كه دولت با آگاهی از اهمیت و ضرورت توانمندی در فروش محصولات دانش بنیان با روش‌های مختلفی نیز از آنها حمایت كند. نداشتن بنیه مالی قوی یكی از چالش های آنهاست؛ چراكه برای شركت در نمایشگاه‌های بین‌المللی به‌منظور عرضه محصولات و توانمندی‌های خود و همچنین حمل و نقل محصولات برای صادرات باید از قدرت مالی مناسبی هم برخوردار باشند. برندسازی ( نشان تجاری) از دیگر مسائلی است كه راه ورود به كشورهای هدف را در نگاه آنها ترسیم می‌كند؛ این در حالی است كه بسیاری از محصولات آنها تجاری‌سازی نشده‌اند تا در بازارهای بین المللی بتوانند خودنمایی كنند. اهمیت این موضوع برای مسئولان شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان نیز روشن است. سرپرست معاونت توسعه فناوری شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان به اصفهان زیبا می‌گوید: فروش محصولات شركت‌های دانش‌بنیان در بازار داخل و خارج از كشور چندان آسان نیست؛ وضعیت فروش شركت‌های دانش‌بنیان كشور در داخل به دلیل وضعیت اقتصادی كشور نامناسب است و در بازارهای خارجی نیز نمی‌توانند با رقبای خارجی رقابت كنند.حمید مهدوی تصریح می‌كند: نباید فراموش كرد كه فعالیت‌های بازاریابی و فروش یک مقوله تخصصی است و این اقدام را باید شركت‌های حرفه ای و متخصص در این زمینه انجام دهند.

ارائه خدمات تجاری‌سازی به دانش‌بنیان‌ها
داشتن علم بازاریابی در افزایش فروش دانش‌بنیان‌ها نقش مهمی دارد؛ موضوعی كه به گفته مهدوی، برای تحقق آن شركت‌های خدمات تجاری‌سازی می‌توانند ایفای نقش كنند. وی ادامه می‌دهد: برای افزایش فروش محصولات شركت‌های دانش‌بنیان شركت‌های خدمات تجاری‌سازی می‌توانند به شركت‌های دانش‌بنیان كمک كنند؛ این شركت‌ها در زمینه برندسازی، قیمت‌گذاری، ایجاد بازار داخلی و خارجی از این شركت‌ها حمایت می‌كننــد و ما نیـــز از فعالیــــت شركــــت های خدمـــات تجاری‌سازی در پارک علم و فناوری در راستای ارائه خدمت به شركت‌های دانش بنیان استان استقبال می‌كنیم. اینطور كه سرپرست معاونت توسعه فناوری شهرک علمی و تحقیقاتی می‌گوید؛ به دلیل نوپا بودن شركت‌های دانش بنیان، برگزاری نمایشگاه چندان هم كمكی به افزایش فروش این شركت ها نمی‌كند.

راهكارهای پیشنهادی دانش‌بنیان‌ها
در این میان به اذعان برخی از كارشناسان فروش شركت‌های دانش‌بنیان، بازار مصرف برخی از محصولات شركت‌های دانش‌بنیان مناسب است؛ اما تمام این شركت ها در مقوله صادرات با مشكل مواجه هستند. مدیر فروش شركت بهیا صنعت سپاهان به اصفهان زیبا می‌گوید: تجهیزات پزشكی در بازار داخل فروش خوبی دارد و در بیمارستان‌های دولتی، خصوصی و مراكز نظامی به فروش می رسد؛ اما بیشتر محصولاتی كه توسط شركت‌های دانش بنیان تولید می شود در داخل با كمبود تقاضا مواجه شده است. مسعود بهرانوند عنوان می‌كند: یكی از معضلات شركت‌های دانش‌بنیان بازاریابی است؛ بازاریابی برای صادرات به درستی انجام نمی‌شود كه البته به دلیل ضعف در بازاریابی در زمینه فروش محصولات تک با مشكل مواجه هستیم و برای رفع این چالش نیز باید موانع شناسایی شود و با حمایت های لازم این موانع رفع شوند. بهرانوند پیشنهاد می‌كند كه برای افزایش فروش داخلی و خارجی محصولات شركت‌های دانش بنیان، استفاده از دفاتر رایزن‌های بازرگانی و علمی در كشورهای هدف، كاهش هزینه‌های حمل و نقل برای صادرات، كاهش تعرفه های هوایی، تسهیل مراودات و نقل و انتقال بانكی و برگزاری نمایشگاه‌های بین المللی می تواند راهكارهایی باشد كه باید برای رهایی از این معضل در دستور كار قرار گیرد.