کاربرد زبان بدن در فروش

فروش به‌ عنوان یکی از بخش‌های کلیدی تمام کسب‌و‌کارها شناخته می‌شود؛ اما ممکن است تا به حال شما به این مسئله توجه نداشته‌اید که نحوه انتقال پیام و ارتباط شما با مخاطب‌تان طی فرآیند فروش تا چه اندازه می‌تواند بر موفقیت کاری شما اثرگذار باشد. متخصصان برآورد کرده‌اند بالغ بر 90 درصد از ارتباطات ما بر پایه روابط غیرکلامی و مبتنی بر زبان بدن اتفاق می‌افتد. به همین دلیل لازم است شما اطمینان حاصل کنید تمام تلاش خود را به کار می‌بندید تا از این ابزار به نفع خود بهره ببرید. دانستن زبان بدن شما را قادر می‌سازد احساسات شخصی را که در حال صحبت با شماست، با دقتی نزدیک به 100 درصد تشخیص دهید. تمام حالات جزییِ بدن شما، از شیوه قرار دادن دست‌هایتان گرفته تا تغییرات ناگهانی در چهره‌، به مخاطبانتان کمک می‌کند تا پیام شما را دریافت کنند.

حرکات بدن در خدمت فروش

در دنیای فروش، شما می‌توانید با استفاده از زبان بدن، به دنبال آن باشید تا اعتماد را در مخاطب خود ایجاد کرده یا حداقل بکوشید با رفتار و حرکات خود موجبات بی‌اعتمادی زودهنگام را در او ایجاد نکنید. حتی اگر شما توجهی به زبان بدن خود نداشته باشید، مشتریان‌تان از آن تاثیر می‌پذیرند. ممکن است مسئول فروش شما از نظر کلامی یک ارائه بدون نقص از محصول را داشته باشد؛ اما در همان زمان، زبان بدن او تاثیری منفی را به مشتری القا کرده و هر چه رشته‌اید، پنبه کند. در ادامه برخی نکات در رابطه با زبان بدن مطرح می‌شود که توجه به آنها می‌تواند به شما در گرفتن نتیجه‌ای بهتر از فرآیند فروش کمک کند.

ژست بازخورد منفی

در علم زبان بدن، لمس کردن بینی یا خاراندن آن، ژست بازخورد منفی نامیده می‌شود. زمانی که شخصی این کار را انجام می‌دهد به این معناست که از آنچه شنیده، خوشش نیامده است. به‌عنوان مثال اگر شما به مشتری می‌گویید قیمت محصولتان 100 هزار تومان است و او در همان لحظه این ژست را از خود نشان می‌دهد، اطمینان داشته باشید که او از قیمت پیشنهادی شما راضی نیست. در چنین شرایطی، صحبت بیشتر در زمینه قیمت، بدون شک منجر به از دست رفتن فروش شما خواهد شد؛ پس در این حالت شما باید به جای چانه زدن بر سر قیمت، در رابطه با مزایایی که خرید محصول می‌تواند برای مشتری شما به همراه داشته باشد، صحبت کنید. هرگاه چنین ژستی را از مشتری می‌بینید، موضوع صحبت را تغییر دهید.

ژست بازخورد مثبت

ژست بازخورد مثبت در مقابل ژست بازخورد منفی قرار دارد و زمانی اتفاق می‌افتد که مخاطب شما از چیزی خوشش آمده است. این ژست می‌تواند شکل‌های مختلفی داشته باشد: دست کشیدن به ابروها، خاراندن آنها، خاراندن بخشی از پیشانی درست در بالای ابروها یا عقب دادن عینک. اگر شما به مشتری می‌گویید قیمت محصول‌تان 100 هزار تومان است و او در همان لحظه این ژست را از خود نشان می‌دهد، اطمینان داشته باشید او از قیمت پیشنهادی شما راضی است. در این شرایط صحبت در رابطه با قیمت را ادامه داده و به او بگویید مطمئن باشد چنین قیمتی را در هیچ جای دیگر پیدا نخواهد کرد؛ این جمله می‌تواند تاثیر بسیار مثبتی بر او داشته باشد، چرا که خودش نیز در آن لحظه احتمالا در حال فکر کردن به چنین چیزی است.

ژست تدافعی

این ژست، یکی از شناخته ‌شده‌ترین ژست‌ها در زبان بدن است. گره زدن انگشت دست‌ها به بازوها و پا روی پا انداختن برخی از نشانه‌های گرفتن حالت تدافعی است. این حالت زمانی در شخص اتفاق میفتد که به شخص توهین شده باشد یا شخص احساس معذب بودن کند. حالتی را تصور کنید که شما به مشتری‌تان می‌گویید محصول شما گارانتی یک ساله دارد و مشتری بلافاصله بازوها را گره می‌کند؛ این بدان معنی است که این حقیقت برخلاف انتظارات او بوده و بلافاصله در مقابل آن حالت تدافعی به خود گرفته است. زمانی که شخصی که در مقابل شما قرار گرفته، ژست تدافعی از خود نشان داد، سعی کنید انعطاف‌پذیری بیشتری به خرج دهید تا او را از حالت تدافعی خارج کنید.

ژست سر تکان دادن

زمانی که فردی سر تکان می‌دهد به این معناست که به آنچه می‌شنود علاقه‌مند است. اگر مشتری شما در حین گوش دادن به صحبت‌های شما سر تکان می‌دهد، به صحبت‌های خود ادامه دهید و امیدوار باشید می‌توانید با صحبت‌های‌تان تاثیر مثبتی بر مشتری داشته باشید.

ژست اعتماد به‌نفس

قفل کردن دست‌ها در پشت یا جلوی بدن نشانه داشتن اعتماد به‌نفس بالاست. اگر زمانی که شما در حال تلاش برای فروش محصولی به مشتری‌تان هستید و او یکی از ژست‌های اعتماد به‌نفس را از خود نشان می‌دهد، بدانید که باید از بحث بیش از اندازه بپرهیزید؛ چراکه مشتری‌تان اطلاعات بالایی در رابطه با موضوع مورد بحث دارد.

ژست تحلیلگر

اگر مشتری‌تان در حین صحبت‌های شما چانه‌اش را لمس می‌کند به آن معنی است که در حال سبک و سنگین کردن گفته‌های شما و تصمیم‌گیری است. در چنین حالتی به حرف‌های‌تان ادامه دهید؛ چراکه می‌توانید این مشتری را متقاعد به خرید محصول‌تان کنید.

ژست شک و تردید

پنهان کردن دهان با دست‌ها، انگشت‌های گرد شده زیر چانه و نگاه خیره نشان‌دهنده آن است که مشتری به صحت گفته‌های شما تردید دارد. در چنین حالتی برای متقاعد کردن مشتری لازم است به نحوی صحبت کنید که بتوانید دوباره اعتماد او را به خود جلب کنید. هر کارشناس فروشی، ارزش بهره‌برداری از مهارت‌های ارتباطاتی را درک می‌کند؛ اما در این میان موفق‌ترین افراد در فروش آنهایی هستند که بدانند طی فرآیند فروش به‌صورت همزمان در حال انتقال دو پیام هستند: پیامی که با صحبت‌هایشان منتقل می‌کنند و پیامی که بدنشان به مشتری می‌رساند. همگام کردن این دو جریان می‌تواند نقش به سزایی در موفقیت فروش داشته باشد. علاوه بر آن دانستن زبان بدن کمک می‌کند تا فروشنده با خواندن ذهن مشتری و اطلاع پیدا کردن از حالات و درونیات او، تصمیمی را بگیرد که در لحظه بتواند به پیشبرد روند مذاکرات کمک کند.