مشتریان تنبل، مدیران بی برنامه

« قدرت يک شركت به تعداد مشتريان آن شركت بستگی دارد» اين يكی از مهـــم ترين مولفه‌های موفقيت شركت های توليدی در زمينه بازاريابی و صادرات است كه در سمينار مديريت توزيع و پخش در فضای رقابتی مطرح شد. اين سمينار بعداز ظهر روز چهارشنبه در سالن اجتماعات اتاق بازرگانی ،صنايع، معادن و كشاورزی اصفهان برگزار شد. در اين سمينار پرويز درگی، رئيس انجمن علمی بازاريابی ايران و مدرس دانشگاه كه مهمان ويژه اين سمينار بود به بيان مهم ترين تجربيات خود در علم بازاريابی و روش های موفقيت در بازار پرداخت. تداوم در امر صادرات می تواند يكی از مهم ترين عوامل در رونق فروش محصولات باشد و البته برای جذب مشتری بيشتر بازاريابان هم بايد از ويژگی هايی برخوردار باشند كه در اين سمينار و از زبان پرويز درگی به اصلی ترين اين ويژگی ها اشاره شد.

در این سمینار ، رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران اظهار كرد: تمامی مشتریان به دنبال اعتماد و اعتقاد هستند پس بازاریاب ها باید با پندار، گفتار و كردار خود كاری كنند كه مشتریان در رابطه با كیفیت محصول، زمان تحویل محصول، خدمات پس از فروش به آنها اعتماد كنند و اعتقاد هم یعنی اینكه مدیران در زمینه كاری خود متخصص باشند اگر آنها از تخصص لازم برخودار باشند پس می توان به آنها اعتقاد داشت. پرویز درگی تصریح كـــرد: انتظار مدیران در محیط‌های كاری از بازاریاب ها این است كه شور و شعور داشته باشند ؛شور یعنی با تمام وجود باید كار كرد و شعور هم یعنی اینكه روی دانش سرمایه گذاری كرد و به دنبال یادگیری بود. درگی با اشاره به مدل مدیریت بازاریابی جامع توضیح داد: هرم ماركتینگ شامل فلسفه، استراتژی و تاكتیک است؛ ماركتینگ فلسفه است یعنی باید برای انجام هر كاری ابتدا به دنبال چرایی آن كار بود و پس از فلسفه ، استراتژی باید مورد توجه قرار گیرد كه در این زمینه تعریفی پرمعناتر از تعریف استراتژی از مایكل پورتر وجود ندارد؛ براساس این تعریف استراتژی یعنی چه كارهایی باید انجام داد و چه كارهایی را نباید انجام داد. وی ادامه داد: مولفه دیگر در ماركتینگ بازار، تاكتیک است؛ تاكتیک یعنی مهارت تیمی ، خانواده كاری همدل و دانش برای به نتیجه رساندن فلسفه و استراتژی ؛متاسفانه شرایط كاری در شركت ها به این صورت است كه به جای صرف انرژی پرسنل برای انجام كار بیشتر و دقیق تر ، این انرژی صرف خنثی كردن امور سایر همكاران می شود.

هدف نهایی كسب سود است نه رشد
به گفته رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران، تمامی شركت ها به دنبال رشد هستند؛ اما رشد هدف نهایی نیست بلكه رشد یک هدف میانی است و هدف نهایی شركت ها و سازمان ها كسب سود است . درگی خاطرنشان كرد: در شركت های تولیدی باید بقا، رشد و سود مورد توجه قرار گیرد؛ نخستین هدف از راه اندازی كسب وكار بقاست و دومین هدف نیز رشد از ابعاد مختلف( تعداد كاركنان، برند و مسئولیت های اجتماعی است؛ اما اگر شركت ها مواظب نباشند كه رشد در راستای سودآوری آنها نباشد به اندازه ای بزرگ می شوند كه در نهایت ورشكسته خواهند شد.

تحقیق و بررسی بازار برای كاهش ریسک
به گفته رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران ، بازاریابان برای اجرایی كردن فكر و تصمیم خود در سازمان ابتدا باید تحقیق كنند؛ تحقیق كردن قبل از شروع هر كاری ریسک تصمیم گیری اشتباه را پایین می‌آورد، ابتدا باید مشتریان را از ابعاد مختلف شناخت سپس باید به دنبال شناسایی رقبا بود و پس ازآن هم نسبت به محیط كسب وكار شناخت پیدا كرد این در حالی است كه مدیران بیشتر براساس حدس و گمان‌های خود تصمیم گیری می كنند و به همین دلیل 90 درصد استارت آپ ها در ایران شكست می خورند زیرا صاحبان كسب و كارهای نوپا انسان های خلاق خنثی هستند و از این تفكر برخودار هستند كه اگر محصولی خلق كنند مردم هم مشتاق هستند كه این محصولات را خریداری كنند. درگی افزود: ابتدا باید بازار را بخش بندی كرد و پس از آن از بین این بخش بندی ها تارگت ماركت را مشخص كرد؛ اما باید به موانع موجود در این بخش بندی های بازار هم توجه كرد؛ یكی از موانع موجود در بخش بندی بازار تیپ شخصیتی افراد است؛ چراكه انسان هایی با تیپ شخصیتی ذهنی به این دلیل كه محتاط هستند و انسان های با تیپ شخصیتی احساسی مشتری خوبی نمی شوند؛ اما انسان هایی با تیپ شخصیتی حركتی ریسک پذیری بالایی دارند و اعمال عجیب و غریب دارند و به شدت نیاز به دیده شدن دارند پس مشتریان خوبی به حساب می آیند.رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران بیان كرد: شركت‌های تولیدی باید جایگاه سازی كنند؛ یعنی بتوانند برند( نشان) خود را در روح و روان مخاطب هدف جا بدهند تا مشتریان زمانی كه به آن رده از محصول فكر می كنند برند محصول در ذهن آنها تداعی شود.

اهمیت برنامه ریزی در بازاریابی
اهمیت برنامه ریزی برای بازاریابی نیز از دیگر نكاتی است كه در این سمینار به آن اشاره شد. درگی در این رابطه گفت: اگر در دنیای امروز برای فعالیتی كه انجام می شود برنامه ریزی دقیقی وجود نداشته باشد نمی توان موفق عمل كرد، پس از برنامه ریزی باید پیاده سازی كرد و چارت سازمانی ، وظایف پرسنل و كنترل نیروها را شرح داد و توزیع هم یعنی رساندن محصول مناسب در زمان و مكان مناسب به مخاطب هدف و اگر هر كدام از این موارد نامناسب باشد در توزیع با مشكل مواجه خواهیم شد. رئیس انجمن علمی بازاریابی ایران عنوان كرد: بهترین شیوه توزیع متناسب با شرایط و ویژگی‌های شركت باید در نظر گرفته شود؛ شركت ها را باید معاینه كرد و بهترین شیوه توزیع را برای آنها در نظر گرفت همچنین در نظر داشتن این نكته هم ضروری است كه شركت ها باید روی خلاقیت درون سازمانی و برون سازمانی خود كار كنند زیرا مشتریان روزبه روز زیادخواه تر و تنبل تر می شوند كه در این شرایط حق انتخاب آنها بیشتر می شود و شركت ها باید بدانند در چنین فضایی باید رقابت كنند.درگی با بیان اینكه توزیع در بازار رقابتی اهمیت ویژه ای دارد، گفت: توزیع مویرگی در مقابل توزیع شاهرگی قرار می گیرد؛ توزیع شاهرگی یعنی فروش بنکداری و توزیع مویرگی یعنی فروش شركت ها مانند مویرگ ها ریز می شوند و این یعنی خرده فروشی.

ضرورت جذب مشتری بیشتر در بازار
به گفته رئیس انجمن علمـــی بازاریابی ایران ، ماركتینگ یعنی علم و هنر نزدیک شدن به مشتریان هم از لحاظ دسترسی و هم از لحاظ احساسی . وی خاطرنشان كرد: قدرت یک شركت به تعداد مشتریان آن شركت بستگی دارد ؛ شركت ها نباید اختیار خود را به چند نماینده واگذار كنند زیرا همیشه نگران هستند كه اگر فلان نماینده را ازدست بدهند سهم بازار را هم از دست خواهند داد ؛ زمانی كه تعداد مشتریان سازمان ها و شركت ها افزایش پیدا كند ریسک هم كاهش پیدا می كند و نگرانی هم كمتر می شود.درگی گفت: شبكه توزیع و فروش ، تقویت برندینگ و برخورداری از تیم مدیریت تامین قوی بــرای موفقیت شركت ها ضروری است و البته برای موفقیت در بازار باید تداوم داشت؛ یعنی صادرات در هیچ شرایط نباید قطع شود و باید ادامه دار باشد.