صداقت با مشتری، تاكتيكی برای سبقت در صادرات

ارتقای كيفيت محصولات برای موفقيت در بازارهای صادراتی حرف اول و آخر را می زند. برای حفظ سهم بازار بايد كيفيت محصولات را افزايش داد و با مشتريان صادق بود. ويژگی‌هايی همچون صداقت، جسارت و خودباوری منجر می‌شود يک صادركننده در شرايط دشوار هم نمونه باشد. فريده مشكل گشا، اولين زن ايرانی صادركننده برنج به كشورهای حوزه خليج فارس است . مشكل گشا از هجده سالگی وارد بازار كار شده و در ابتدا فعاليت‌های خود را در آزمايشگاه آغاز كرده است. موانعی كه در مسير اين بانوی اصفهانی قرار گرفته نه تنها او را نااميد نكرده، بلكه منجر شده تا مصمم‌تر از قبل وارد فعاليت‌های اقتصادی شود و پس از ترک آزمايشگاه، صادرات را برای ادامه فعاليت‌های خود انتخاب كند. اين بانوی اصفهانی به عنوان صادركننده نمونه استان انتخاب شده و در گفت و گو با اصفهان زيبا از تجربيات كاری خود در حوزه صادراتی سخن می‌گويد.

از چند سالگی وارد بازار کار شدید؟
از هجده سالگی در آزمایشگاه مشغول به کار شدم. آن زمان متاهل بودم و فرزندم یک سال داشت. همزمان در آزمایشگاه کار می کردم و تحصیلات خود را در رشته علوم آزمایشگاهی نیز آغاز کردم. دو سال در آزمایشگاه خمینی شهر فعالیت داشتم و پس از آن 12سال در آزمایشگاه شاهین‌شهر مشغول به کار شدم . به دلیل بیماری ریوی که به واسطه کار در آزمایشگاه برای من ایجاد شد، پس از 14 سال آزمایشگاه را ترک کردم و وارد کار صادرات شدم.

چطور شد تصمیم گرفتید صادرات انجام دهید؟
در دوره درمان به صورت اتفاقی در روزنامه با یک آگهی در رابطه با برگزاری کلاس‌های بازرگانی مواجه شدم. این فکر به نظرم رسید که دوره های بازرگانی طی زمانی که مداوا می شوم می تواند فرصت مناسبی برای ارتقای مهارت هایم باشد. یک سال از این دوره ها استفاده کردم و بالاخره با دو شریک آقا، وارد کار واردات شدم. از کشور چین کیف و کفش وارد می کردیم؛ اما پس از مدتی تصمیم گرفتم از کار واردات فاصله بگیرم . استارت صادرات را از سال 86 زدم و در حوزه صادرات مواد غذایی فعالیتم را شروع کردم.

چرا مواد غذایی را برای صادرات انتخاب کردید و بازار هدف شما کدام کشورها هستند؟
مواد غذایی در بازار تمامی کشورها مشتری دارد و فکر کردم می توانم در این حوزه موفق شوم ؛ البته دنبال صادرات مواد غذایی فاسد شدنی نرفتم و ترجیح دادم با صادرات مواد غذایی خشک و خشکبار فعالیتم را شروع کنم. در حال حاضر محصولاتی مانند حبوبات، رب گوجه فرنگی، خشکبار از جمله بادام، پسته و میوه های خشک را صادر می‌کنم. در سال 94 ایستک، بادام و پسته به مالزی صادر کردم. همچنین میوه های خشک به کشور چین، کشمش به قبرس شمالی، خرما به کشورهای عربی و حبوبات و کشمش به کشورهای حوزه خلیج فارس صادر می‌کنم.

از تجربه اولین فعالیت صادراتی خودتان بگویید.
برای اولین بار یک تن برنج صادر کردم. از صفر تا صد کار صادرات توسط خودم انجام شد. طریقه پخت برنج ایرانی را به زبان های عربی، انگلیسی، روسی و کردی تدوین کردم و داخل کیسه های برنج صادراتی گذاشتم . طراحی کیسه‌های برنج را هم خودم انجام دادم وبسته بندی های آماده شده را به گمرک بردم و صادرات را با یک تن برنج شروع کردم. به تدریج صادرات یک تن برنج به سه تن ، هفت تن و بیشتر تبدیل شد و تداوم پیدا کرد. برای نخستین بار به کردستان عراق صادرات انجام دادم. آن زمان جنگ بود و شرایط سخت . خانواده من در جریان این موضوع نبودند که من به کردستان عراق برنج صادر می‌کنم. خودم به کردستان می رفتم و می توانستم کارها را به خوبی مدیریت کنم.

برای شروع صادرات ، خودتان از صفر تا صد کار را انجام دادید. چه چیزی باعث شد تا این اندازه مصمم شوید؟
عشق به کار، احساس مسئولیت و خودباوری. این باور در زنان باید ایجاد شود که می توانند در فعالیت های اقتصادی هم نقش داشته باشند. زن هایی که مدیر یک کارخانه یا شرکت هستند به خوبی می توانند در کنار فعالیت‌های اقتصادی به سایر فعالیت ها نیز رسیدگی کنند بدون اینکه مشکلی ایجاد شود. زن‌ها وقتی وارد فعالیت‌های اقتصادی می شوند به صورت مستمر و پیگیر تا رسیدن به اهدافشان تلاش می‌کنند. برنامه ریزی و تقسیم زمان برای انجام فعالیت های اقتصادی در کنار سایر فعالیت‌ها مهم است در این صورت کارها به خوبی پیش می رود.

تعداد تولیدکنندگان مواد غذایی در کشور زیاد است. باوجود این رقبا چطور باید سهم بازار را حفظ کرد؟
برخی از کارخانه ها به محض اینکه شناخته می شوند و برند محصولاتشان در بازار جایگاه خود را پیدا می‌کند، به مرور زمان کیفیت کالاها را کاهش می دهند . این تولیدکنندگان با تصور اینکه برند در ذهن مشتریان جا افتاده کالاهایی
با کیفیت پایین تر از دفعات اول تولید و صادر می‌کنند. همین امر در بازارهای صادراتی مانع از رقابتی شدن آنها می شود. در صورتی که رمز موفقیت در صادرات این است که بتوان روزبه روز کیفیت کالاها را افزایش داد و محصولات کیفی تر به دست مشتریان رساند. درست است که تعداد تولیدکنندگان و صادرکنندگان مواد غذایی زیاد است؛ اما برخی از آنها فقط در ابتدای فعالیت کالای مرغوب به دست مشتریان می رسانند و براساس سفارشی که از مشتری دریافت کرده اند عمل نمی‌کند و در اصطلاح بازار را دور می زنند؛ اما در حقیقت با این اقدام خودشان را دور می زنند و چنین کاری به ضرر خود آنهاست. برای صادرات کیفیت حرف اول و آخر را می زند. اگر تولیدکننده با هزینه های بالا کالا تولید می‌کند نباید به دلیل افزایش هزینه ها کیفیت کالاها را کاهش دهد.

برند سازی برای موفقیت در بازارهای صادراتی تا چه اندازه اهمیت دارد؟
مشکل اینجاست که از زمان تحریم محصولات با برند( نشان) ایران توسط برخی از کشورهای اروپایی و عربی پذیرفته نمی شود؛ بنابراین اجناس را به صورت عمده از ما خریداری می‌کنند و با برند خود در بازار عرضه می‌کنند؛
اما برخی از محصولات مانند رب گوجه فرنگی را با برند ایران صادر کرده ایم.

برخی از فعالان اقتصادی بنابر زمینه فعالیتشان تمامی وقت خود را صرف کسب وکار می‌کنند و همین موضوع زندگی خانوادگی آنها را تحت تاثیر قرار می دهد. این مسئله برای شما و خانواده تان چطور بوده است؟
هیچ وقت با مشکل مواجه نشدم. کارم تمام وقت بود و مسافتم تا محل کار زیاد. زمانی که تلفن همراه هنوز باب نشده بود با فرزندانم سخت ارتباط برقرار می‌کردم؛ اما می توانستم به خوبی شرایط را مدیریت کنم و در عین حال به تمامی کارها برسم.

شما چه مدت زمانی را در هفته صرف کسب و کارتان می‌کنید؟
تمامی روزهای هفته. حتی روزهای تعطیل و جمعه ها هم مشغول کار هستم.

یک صادرکننده نمونه چه ویژگی هایی دارد؟
صداقت، جسارت ، خودباوری و اعتماد به نفس ویژگی هایی هستند که منجر می شوند در صادرات موفق عمل کنیم. جلب اعتماد مشتریان برای حفظ بازارهای صادراتی اهمیت دارد. من اگر به مشتریان خارجی می گویم برنج درجه یک برای شما صادر می‌کنم، در عمل هم همین کار را انجام می‌دهم. مشتریان زمانی که متوجه کیفیت محصولات می شوند اعتماد می‌کنند و می توان بازار را در دست گرفت. براساس تجربیاتم در بازارهای صادراتی به این نکته پی بردم که مشتریان با یک زن صادرکننده راحت تر هم ارتباط برقرار می کنند؛ زیرا اعتقاد دارند خانم ها در فعالیت های اقتصادی صداقت دارند و حرف و عملشان یکی است.

به عنوان یک صادرکننده با چه مشکلاتی مواجه هستید؟
تحریم های اقتصادی مشکلات زیادی را برای صادرکنندگان ایجاد کرد. دریافت پول از کشورهای هدف به راحتی انجام نمی شود.صادرکنندگان نمی توانند ال سی باز کنند و با تاجران وارد معامله شوند. انتظار می رود دولت از لحاظ مادی و معنوی همراه صادرکنندگان کشور باشد.

در این شرایط اقتصادی دشوار صادرکنندگان باید چگونه عمل کنند تا شکست نخورند؟
شکست به صادرکننده ضربه نمی زند. معتقدم که شکست سکوی پرش و آغازی برای موفقیت است. افزایش دانش بازاریابی ، برخورداری از صداقت و جلب اعتماد مشتریان منجر به گسترش ارتباطات و حفظ بازار صادراتی می شود.

باوجود موانعی که در مسیر صادرات قرار دارد، شما تاکنون از ادامه کار ناامید شده اید؟
زمانی که به سایر کشورها می روم و متوجه می شوم دولت در کنار صادرکنندگان است ناراحت می شوم؛ اما ناامید نمی شوم. رواج صادرات منجر به رونق اقتصاد کشور نیز می شود؛ بنابراین اگر دولتمردان یاری‌کننده صادرات باشند در واقع به اقتصاد کشور کمک کرده اند.

برای شروع کار صادراتی تا چه اندازه سرمایه اهمیت دارد؟
من با سرمایه اندک کارم را شروع کردم و از دولت و بانک‌ها هیچ کمکی نگرفتم. باید در ابتدای راه بازار هدف و مشتری را پیدا کرد؛ اما این تفکر که باید سرمایه کلانی در ابتدای مسیر داشت، اشتباه است.

اگر به عقب برگردید بازهم صادرات را برای فعالیت های اقتصادی انتخاب می کنید؟
بله؛ به صادرات علاقه مندم. فعالیت‌ها را از زمانی‌که سفارش دریافت می‌کنم تا لحظه ای که کالاها به گمرک فرستاده می شود با لذت انجام می دهم . برخی مواقعبه دلیل نوسان دلار سودی کسب نمی‌کنم. بازار ثابت نیست و صادرکننده تردید دارد که چطور قیمت گذاری کند؛ بنابراین برخی مواقع زیر قیمت اجناسی که صادر کردم پول به دستم می رسد؛ اما به این دلیل که به صادرات علاقه مند هستم کارم را ادامه داده ام.

برای صادرات هدف‌گذاری می کنید؟
برای موفقیت باید هدف‌گذاری کرد. باید هدف داشت و به طور دقیق برنامه ریزی کرد . برای به دست آوردن بازارهای جدید باید هدف‌گذاری کرد و سپس استارت کار را زد.

محیط زندگی تا چه انـــدازه در پیشبرد فعالیت‌های اقتصادی نقش دارد؟ فکر می‌کنید صادرکنندگان پایتخت نشین موفق تر هستند؟
اصفهان 300 تا 400 فعال اقتصادی زن دارد. از این تعداد 200 یا 300 نفر در حوزه صادرات فعالیت دارند. برخی از بانوان در اصفهان در زمینه فعالیت های اقتصادی موفق تر از فعالان پایتخت عمل می‌کنند و توانمند تر هستند؛ اما به این دلیل که در پایتخت زندگی نمی کنند شناخته شده نیستند. دولت فقط روی پایتخت سرمایه گذاری می‌کند؛ اما شهرهای دیگر هم با توجه به ظرفیت های خودشان در اقتصاد کشور سهم دارند و با حمایت های بیشتر دولت می توان موفق ترهم بود.

چه پیشنهادی به افرادی که به دنبال راه اندازی یک کسب و کار هستند دارید؟
به جوانان توصیه می‌کنم برای پیدا کردن شغل منتظر دولت و استخدام های دولتی نباشند .اول باید متوجه شوند به چه رشته ای علاقه مند هستند و دوست دارند در چه زمینه ای کار کنند و سپس به تدریج فعالیت خود را آغاز کنند. متاسفانه کارتیمی در کشور ما جایگاهی ندارد؛ اما اگر جوانان بتوانند کارخود را با سرمایه محدود اما با کار تیمی شروع کنند موفق می شوند. بسیاری از جوانان خلاق هستند و ایده های خیلی خوبی هم دارند پس می توانند کارآفرینی کنند. با تشکیل تیم، درصد شکست آنها کاهش پیدا می‌کند؛ زیرا یک تیم یعنی ترکیبی از چندین ایده و چندین هدف. در این شرایط حتی اگر یک نفر زمانی با مشکل روبه رو شود سایر اعضای تیم می توانند به آن یک نفر کمک کنند.

فرزندانتان را هم برای کارآفرینی و فعالیت های اقتصادی تشویق می‌کنید؟
بله؛ فرزندان من در جریان تمامی سختی ها و تلاش‌هایی که برای فعالیت های اقتصادی و صادراتی انجام داده‌ام هستند و آنها هم علاقه مندند و یاد گرفته اند که در جامعه فعال باشند؛ البته برای انتخاب مسیر و اینکه در چه حوزه ای فعالیت خود را آغاز کنند تصمیم‌گیری با خودشان است.

و سخن پایانی؟
موانع در هر کسب و کاری وجود دارد؛ اما مهم این است که با درایت موانع را کنار زد. مشکل اینجاست که جوانان از همان ابتدای کار تمایل دارند پشت میز بروند و متحمل سختی نشوند. فکر می‌کنند یک صادرکننده با سرمایه کلان شروع می‌کند و از همان ابتدای راه بدون هیچ سختی و دوندگی کار خود را پیش می برد؛ اما اینگونه نیست. من به عنوان یک صادرکننده از صفر تا صد کار را انجام می‌دهم. بسیاری از فعالان اقتصادی زمانی‌که وارد ایران می‌شوند به فرصت ها ومنابع کشور ما اشاره می‌کنند. جوانان باید از این فرصت ها استفاده کنند و کارآفرین باشند.