تفاوت‌های مذاکره با مناظره

بسیار پیش می‌آید که در حوزه مذاکره، بسیاری از کلمات و واژه‌ها را با بی‌دقتی به جای هم به کار می‌بریم. «مذاکره» و «مناظره» دو مورد از این واژه‌ها هستند؛ اما از لحاظ علمی، مذاکره و مناظره تفاوت‌های جدی با هم دارند و همین تفاوت‌ها باعث می‌شود که ابزارها و مدل ذهنی مورد استفاده در یکی، در دیگری قابل استفاده نباشد. در اینجا به برخی از مهم‌ترین این تفاوت‌ها اشاره می‌کنیم:

طرح موضع‌ اولیه

1- نخستین تفاوت مهم مذاکره و مناظره در این است که مذاکره با طرح یک «موضع‌ اولیه» آغاز می‌شود و هر دو طرف می‌دانند که قرار است از این «موضع» عقب‌نشینی شود. فروشنده می‌داند که تخفیف خواهد داد و خریدار هم می‌داند که بیشتر از رقمی که الان اعلام می‌کند خواهد پرداخت. زن می‌داند که واقعاً قرار نیست جدا شود و طلاق بگیرد و مرد هم می‌داند که واقعاً همه چیز در زندگی آنها خوب نیست. موضع‌گیری اولیه انجام می‌شود و سپس طرفین بر اساس خواسته واقعی و منافعشان، آن را در روند مذاکره و گفتگو تعدیل می‌کنند. این در حالی است که در مناظره، «رفته‌ایم که موضع اولیه خود را اثبات کنیم.» هر نوع عقب‌نشینی از نخستین حرفمان در مناظره، یک باخت جدی محسوب می‌شود.

جلسه حل مسئله

2- در مذاکره، بسیاری از اوقات خودمان هم نمی‌دانیم که نتیجه مطلوب مورد رضایت طرفین چیست. به همین دلیل، می‌رویم که راه حلی را بیابیم که تا حد امکان، منافع دو طرف را تأمین کند؛ اما در مناظره، «نتیجه مطلوب» و «نتیجه نامطلوب» مشخص است؛ به عبارت دیگر، مذاکره بیشتر شبیه یک جلسه حل مسئله است؛ اما مناظره، جلسه بیان پاسخ مطلوب است.

زمان تشخیص موفقیت در مذاکره

3- مناظره، با شروع جلسه آغاز و با پایان جلسه تمام می‌شود و برنده و بازنده آن مشخص هستند؛ اما مذاکره، حتی قبل از ورود به جلسه، به صورت غیررسمی آغاز می‌شود و پایان مشخصی هم ندارد. برنده و بازنده بودن در مذاکره هم ممکن است ساعت‌ها بعد، روزها بعد و حتی سال‌ها بعد مشخص شود. دو شرکت که امروز برای ادغام مذاکره می‌کنند و هر دو خوشحال هستند و احساس می‌کنند مذاکره موفقی داشته‌اند، ممکن است چند سال بعد متوجه شوند که مذاکره موفقی نداشته‌اند و بسیاری از فاکتورها و موضوعات را در توافق خود در نظر نگرفته‌اند. در حالی که در یک مناظره سیاسی یا فرهنگی، قضاوت در مورد نتیجه مناظره بلافاصله پس از پایان جلسه، امکان‌پذیر است.

موفقیت یا شکست در مذاکره

4- قضاوت در مورد مناظره کاملاً بیرونی است و توسط «ناظران بیرونی» مشخص می‌شود. اگر جمع کثیری از مشاهده‌کنندگان مناظره به این نتیجه برسند که یکی از طرفین در مناظره شکست خورده است، آن فرد نمی‌تواند بگوید: «نه شما نمی‌دانید! من می‌دانم که برنده این مناظره بودم!» اما قضاوت در مورد مذاکره کاملاً درونی است. هیچ‌کس غیر از خود شما نمی‌داند که برنده هستید یا بازنده. ممکن است بسیاری از کسانی که از نتیجه مذاکره مطلع می‌شوند شما را برنده بدانند و خود شما بدانید که باخته‌اید. یا برعکس، آنها که نتیجه مذاکره را می‌بینند و می‌شنوند یا حتی شاهد جلسه مذاکره هستند،‌ شما را بازنده بدانند و شما بدانید که مذاکره موفقی را انجام داده‌اید. جالب اینجاست که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، تمایل خاصی ندارند که خود را برنده یا موفق نشان دهند. آنها به نتیجه‌ای که می‌خواهند فکر می‌کنند و خوب آموخته‌اند که مقاومت بیرونی، در برابر «برنده‌ای که بازنده به نظر می‌آید» بسیار کمتر از کسی است که برد خود را به رخ دیگران می‌کشد. همه تفاوت‌های بالا، باعث می‌شود که در مذاکره نقش منطق پررنگ‌تر و در مناظره نقش «توانایی مدیریت احساسات خود و طرف مقابل» تعیین کننده‌تر باشد.